LN: V roce 2014 jste více než zdvojnásobili obrat a měli jste na nadcházející roky velmi ambiciózní plány. Jak se je daří plnit?
Víc než dobře. Loni jsme rostli o zhruba 150 procent na 450 milionů korun bez DPH. Letos plánujeme, že přesáhneme miliardu a co se České republiky týká, tak se poprvé dostaneme do zisku. Roste nám totiž i marže, kde jsme se ze 45 procent dostali v roce 2015 na 48 procent, a poroste dál. Záleží to na typu zboží, u sportovních věcí je samozřejmě mnohem nižší, protože v této kategorii je konkurence Sportisima a dalších. U jiných kategorií jsme šli ale naopak dál, protože ta „módnost“ to umožňuje. Ospravedlní tu cenu. Vlastně je co do marží móda jeden z nejlepších oborů.
Ladislav Trpák
|
LN: Na první pohled by se zdálo, že byznys model, kdy si zákazníci mohou libovolně posílat oblečení na prodejny a nakonec si jej třeba ani nekoupit, moc výnosný být nemůže.
To je špatný předpoklad. V momentě, kdy na výdejnu míří stovky objednávek denně a marže jsou tam, kde jsou, je to plně funkční. Nelze nás v tomto srovnávat s Mallem nebo dalšími. Jejich marže jsou několikanásobně nižší. Zatímco my se pohybujeme na téměř 50 procentech po slevě, oni jsou na 12 či 15 procentech. Kdybychom sem a tam posílali televize, pak by to samozřejmě tak výhodné nebylo. I když tady by se pak dalo diskutovat, jak vysoké jsou vratky u televizí.
LN: Když padlo slovo konkurence, nejste první, kdo začal prodávat oblečení online. Co děláte jinak, abyste zákazníka zaujmuli?
Co nebo kdo vás napadne, když se řekne „móda online“? H&M a další značky? Nebo e-shopy se sportovním oblečením? Na českém, slovenském i rumunském trhu chybí někdo, kdo by prodával značky, které se neobjevují v obchoďácích. Nikdo jiný tu nespojí 250 nebo 300 značek na jedno místo. Nikde jinde nelze koupit si najednou boty od Adidasu, džíny od Tommyho Hilfigera a ještě něco od značek, pro které by jinak bylo nutné jet třeba do Německa. Zároveň sítí výdejen, kde si zákázníci mohou vyzkoušet zboží ještě před zaplacením, se blížíme kamenným obchodům. Obvykle si totiž ve výdejnách e-shopů nemůžete zboží před zaplacením vyzkoušet. Módu je však potřeba cítít. Ženy ji nemají komoditizovanou jako třeba muži elektroniku. Možnost vyzkoušet si a poradit se s někým je druhým pilířem a zároveň odlišností a konkurenční výhodou.
Svět módy diktuje Google: frčí neoprenové plavky, vintage je pasé |
LN: Zatímco tedy tradiční prodejci přechází do onlinu, tak vy jdete opačným směrem?
Logistiku považujeme za obrovskou výhodu a náš klenot. Objednáte, ještě ten den vyzkoušíte a když je vše v pořádku, tak zaplatíte. V Praze je průměrná doba dodání na výdejnu 2,7 hodiny. Především je to systém, který nám nyní funguje v módě, ale v budoucnu bude stále častější při prodeji dalšího zboží. Rozhodně tedy nejsme konkurent jen internetových prodejců, ale stavíme nový druh maloochodního konceptu, který jde cestou vícekanálového prodeje. A zatímco trh roste ročně o 30 procent, my v posledních třech letech rosteme o 120 až 190 procent.
LN: Expanze pobočkové sítě byla součástí plánů na minulý rok. Jak se ji daří realizovat?
Počet výdejen se více než zdvojnásobil. Aktuálně jich máme 20, z toho tři na Slovensku, tři v Rumunsku a zbytek v České republice. Ne na všechny zvládáme zavážet zboží tak rychle, protože třeba v Rumunsku zatím nemáme sklad. I tak tam ale zavážíme za 48 hodin, kdežto náš nejrychlejší konkurent za 72 hodin. Než vzroste obrat nebo pobočková síť, tak by se sklad ani nevyplatil, ale cílem do budoucna je doručení do druhého dne.
Češi nezapomněli šít, vlastní svršky zkusil vyrobit každý druhý |
LN: To znamená, že další zahraniční expanze bude v blízké době následovat?
Ano. Souvisí to se zmiňovaným plánem na dosažení obratu jedné miliardy korun. Jednak se zaměříme na rozšiřování působnosti na trzích, kde už jsme, zároveň připravujeme vstup na další trhy v regionu střední a východní Evropy. Je to logické a nabízí se to, jako například Polsko.
LN: Budete to financovat z vlastních zdrojů? Loni jste si pomáhali investicemi zvenčí.
Během druhého nebo třetího kvartálu roku vyhlásíme další kolo financování. Oproti poslední 150 milionové investici však bude větší. Chceme 10 milionů eur. Cílem je stát se lídrem regionu, kde v tuto chvíli není dobrý centrální hráč.
LN: Nejsou kamenné pobočky a výdejny českým specifikem?
Řekli jsme si, že zákaznická zkušenost a spokojenost je pro nás klíčovým ukazatelem. Sice to říká každý, ale jde o to, jak to kdo realizuje. Výdejny jsou pro nás v tomto ohledu základním stavebním kamenem, díky kterému je náš index spokojenosti zákazníka nejen nejlepší v regionu, ale můžeme se porovnávat třeba s Amazonem. Ten průměrně skóruje 8,8 až 9 bodů z deseti. My se pohybujeme na úrovni 9,5. Jsou to pobočky, které budují zážitek. Není proto překvapením, že se spekuluje o tom, že Amazon začně budovat pobočkovou síť. V případě módy navíc koupi nemotivují potřeby, ale cosi, co by se dalo označit za neodolatelné nutkání. Ať už je to z dobré nebo špatné nálady, v té emoci jde žena do nákupního centra. Takhle si to u nás nakliká, o polední pauze si třeba s kamarádkou, která jí poradí, zajde na výdejnu a hned si to odnáší domů. Pocit z toho je úplně jiný, než když jí to někdo doručí v krabici domů. Dodání domů je do jisté míry otrava proto, že tam někdy musíte být kvůli převzetí, že ne vždy velikost sedne, že pak musíte znovu na poštu kvůli vrácení nevyhovujícího zboží.
Češi jsou teplákový národ, elegance jde stranou |
LN: Rovnat se s Amamzonem není malý cíl. Podle koho nastavujete laťku nebo kde jste se při budování Zootu inspirovali?
Primárním zdrojem inspirace pro nás vždycky byl americký Zappos, online prodejce obuvy a oblečení, jehož šéf napsal několik knih, včetně Delivering Happiness, ve které popisuje, co všechno dělají pro spokojenost zákazníka. V Německu je zajímavá společnost Zalando, která ovšem byla rovněž inspirována Zapposem a která razí čistě onlinovou cestu. Mají přes 500 vývojářů a nabídky precizně vylaďují. V západoevropských zemích je to ale ovlivněno historicky, protože v 80. a na začátku 90. let se tam velké oblibě těšily katalogy Quelle či Neckermann. Pro e-commerce pak bylo jednoduché zásilkovou službu jen překlopit z papírové podoby do elektronické. Proto tam byl náběh e-commerce rychlejší, v inovacích ale vedeme my. Tím se vracím k předchozí otázce. Pobočky tedy nejsou českým specifikem. Když už bychom je měli zařadit regionálně, tak do celé střední a východní Evropy.
LN: Tak lpíte na kamenných prodejnách, až se skoro zdá, že nechcete být e-shopem?
Však také nejsme. Přes výdejny nám v současnosti jde přes 70 procent objednávek. Stojíme mezi Zalandem a H&M, pro které je internet něco, co je kanibalizuje, protože už mají pronajaté drahé retailové plochy v nákupních centrech. Samotné značky to navíc neumí tak dobře dělat, protože když si žena kupuje oblečení, nepřemýšlí, jestli má jít na web Manga nebo River Island. Dorothy Perkins má v zahraničí dva tisíce kamenných obchodů, přesto prodávají přes nás. Vytváříme tedy nový prodejní model, který kombinuje to nejlepší z obou světů a rozhodně nejsme e-shop! Pak jsou tu konec konců i sekundární věci, jako je magazín, kterého jsme v prosinci vydali 110 tisíc výtisků, takže jsme vlatně největším vydavatelem módního magazínu v Česku.
Pražská konference nakoukne pod technickou pokličku módních značek |
LN: Mluvíte o tom, jak to vnímají a cítí ženy, ale přitom ve vedení jste samí muži.
Ženy a móda k sobě mají prostě blíž než muži a móda. V České republice tvoří 80 procent našich zákazníků ženy. Například v Rumunsku ale muži dělají 40 procent objednávek. Jsme jako Mel Gibson ve filmu Po čem ženy touží, když se zkoušel depilovat. V zásadě je jedno, kdo jste a jaké cílové skupině nasloucháte, pokud jí nasloucháte dobře. Proto si pravidelně zjišťujeme, co se zákaznicím líbí a co chtějí. Teď třeba vymýšlíme firemní program, kdy by zaměstnanci z kanceláře chodili jednou za čas na výdejnu, aby měli přímý kontakt se zákazníkem.
LN: Detailní znalost zákazníka se dá jistě využít marketingově. Děláte to?
Samozřejmě. Jsem technologická firma, ale nepersonalizujeme jen newslettery. Další logický krok, který jsme si už vyzkoušeli loni na Ojju nebo Zoot originál, jsou privátní značky. Ty vytváříme právě na základě poptávky zákazníků. Letos uvedeme pravděpodobně další. Fabrikám zadáváme stále více práce, aktuálně hledáme další a i v Čechách se díváme, jestli by se tu někde nedala obnovit výroba. Umíme tedy produkt vytvořit, umíme ho prodat, umíme kolem něj vytvořit emoce. To e-shop neumí.
LN: Nezapadou privátní značky v záplavě stovek dalších?
Když máte dobrý a účinný prodejní kanál, pak se rozšíření působnosti z prodejce i na výrobce samo nabízí. Jde o trend, který je na západoevropských trzích jasně vidět. Naše privátní značky rostou o stovky procent ročně. Chtěli bychom se dostat na 50 procent, což je běžné v západní Evropě.
Propojení nákupního serveru a sociální sítě slaví úspěch, za rok téměř milion uživatelů |
LN: Jaké další lokální rozdíly pozorujete, kromě toho, že rumunští muži se více zajímají o módu?
S oblibou říkám, že Češi potřebují v bundě hlásič laviny. Jsme hodně outdooroví, všichni nosí funkční oblečení. Když se podíváme na statistiky, tak Češi utrácí za módu v průměru 2,7 až tři procenta příjmů. Když se podíváme do okolních zemí, tak v Polsku jsou to čtyři a v Německu přes pět procent. Jsme tedy vlastně na nejhorším trhu. Jinak jsou si ale trhy podobné a náš byznys model funguje všude stejně.
LN: Může se tedy do budoucna stát, že ostatní trhy Česko přerostou?
Česká republika zatím zásadně vede. Letos oslavíme v současné podobě čtvrté narozeniny. Rumunsko je čerstvé, je tam ještě jeden silný hráč a z hlediska kupní síly jsou na tom zhruba stejně jako Česko. Nejsem si jist, že by vyšší útraty za módu tříleté manko dohnaly. Určitě se však Rumunsko bude v příštích letech přibližovat, ale věříme tomu, že Česko také nebude stagnovat. Pokud bych měl nastínit dlouhodobější vývoj, pak očekávám, že Česko nebude mít podíl 80 procent obratu, jako nyní, ale zhruba 30.
LN: Růst i regionální expanze se dá podpořit i nákupy konkurence nebo ne?
Ve střednědobé perspektivě určitě nevylučujeme, že organický růst neposílíme akvizicemi, ať už to bude Rumunsko nebo Polsko. Cílem je vždy stát se jednou ze tří největších internetových módních platforem na daném trhu.
