9. prosince 2016 6:30 Lidovky.cz > Byznys > Firmy a trhy

Přála bych si, aby investiční životní pojištění neexistovalo, říká šéfka Renomie

  • Poslat
  • Tisk
  • Redakce
  • 3Diskuse
Jiřina Nepalová, šefka Renomie | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Jiřina Nepalová, šefka Renomie | foto:  Petr Topič, MAFRA

PRAHA Vnímání oboru pojišťovnictví škodí podle Jiřiny Nepalové, šéfky největšího českého pojišťovacího makléře Renomia Group, nekalé praktiky některých poradců. Řešení vidí v tom, že by jim ČNB mohla odebrat licenci: „Trh by se tak mohl vyčistit od těch, kteří chtějí rychle vydělat a zmizet,“ říká.

LN: Jak vnímáte poslední dění na trhu, například kauzu kolem pochybných praktik společnosti OVB Allfinanz? Nesvezla se vlna kritiky i na další poradce, zprostředkovatele či makléře, tedy i na vaši Britaniku?
Samozřejmě že jakékoliv medializované nekalé chování zanechá na nějakou dobu v klientech nepříjemný pocit a může vzbudit nedůvěru. Že by to ale poškodilo rozvoj Britaniky, to říct nemůžu. Přišli jsme s jiným konceptem, poskytujeme poradenství založené na dlouhodobé péči, nebudujeme systém multilevelového prodeje.

LN: Primární problém tedy vidíte v pyramidové struktuře, ve zmiňovaném multilevelu?
Ano, systém distribuce, který vede k tomu, že firma hledá davy poradců, naučí je jeden produkt, na kterém nejvíce vydělává, a je celkem jedno, jestli jsou vzdělaní v oboru – to je zásadní problém. My jdeme jiným směrem a vybíráme si ty poradce, kteří se vyznají a myslí na klienty, se kterými chtějí dlouhodobě spolupracovat.

LN: Jistě, ale to stigma se nese celým trhem finančních poradců. Dokonce bych řekl, že se s výrazem pojišťovák pojí až negativní konotace...
Já to tak nevnímám. Nemyslím si, že kvůli skupině poradců, kteří se chovají nefér, by měli být všichni zprostředkovatelé vnímáni negativně. Na trhu jsou tisíce slušných poradců, na které jejich klienti nedají dopustit. Bavme se o tom, co je konkrétně špatně. Jestli to není produkt, například investiční životní pojištění (IŽP), kde investice je upřednostňována před krytím rizika, což je prioritní poslání pojištění.

LN: Takže vám vadí primárně tento produkt?
Jako člověk, který v pojišťovnictví pracuje 38 let, bych nedoporučila pojistku, která nesplňuje určité parametry, jako je transparentnost či krytí rizik. Dokonce bych si přála, aby produkt investičního životního pojištění na trhu vůbec neexistoval. Pojištění má sloužit k zabezpečení nahodilé události, jež vás postihne, a investiční životní pojištění ve formě, v níž bylo často nabízeno, tento účel nesplňuje. To je problém, který se projevuje nejen teď, ale projeví se zejména v budoucnu. Mnohdy platí, že je lepší takovou pojistku upravit podle aktuálních potřeb klienta. Problém je, že klient si myslí, že je dobře pojištěný a až ve chvíli, kdy se něco stane, kdy platil poctivě svoji pojistku, zjistí, že nebude mít dostatek finančních prostředků, aby se o sebe postaral.

LN: Tyto nešvary v pojišťovnictví by měla řešit evropská legislativa. Například směrnice o distribuci v pojištění (IDD), která má být do českého práva transponována do února 2018.
Pokud jde o směrnici IDD, tak může určitým způsobem regulovat trh v tom, že se více zaměří na odbornost poradců. Pojištění nebude moci sjednávat každý, kdo si udělá jednoduché testy na ČNB, ale podmínkou pro sjednávání pojištění budou přísné zkoušky zaměřené na odborné znalosti a zároveň to, že v nějakém cyklu musí zprostředkovatel tyto znalosti znovu prokázat. Je tady tedy určitý předpoklad, že poradce má zájem dělat tuto práci dlouhodobě. Trh by se tedy mohl vyčistit od těch, kteří chtějí rychle vydělat a zmizet.

LN: Směrnice říká: „Členské státy zajistí, aby distributoři pojištění jednali při distribuci pojištění vždy čestně, spravedlivě a profesionálně v souladu s nejlepšími zájmy svých zákazníků.“ Lze to vůbec vynutit, není to trochu naivní představa?
Samozřejmě, že to nejde vynutit. Chování člověka nezmění žádný zákon, ani směrnice. Ty často říkají věci, které nelze brát úplně doslova. Je to ale určitá představa, noty, a pokud se my v našem oboru budeme snažit je naplnit, tak se situace na trhu může zlepšit. Já věřím tomu, že ti, kteří neposkytují dobré služby a nemají důvěru trhu respektive klientů, nebudou dlouhodobě úspěšní. Šanci budou mít především ti s dobrou pověstí a dobrým jménem. V každém segmentu trhu jsou ale nějaké nešvary, nekvalita, neodbornost. Jsou ale ti, kteří nemyslí na klienty opravdu úspěšní?

LN: Ale třeba pojišťovna OVB tu úspěšně působí od začátku 90. let. Můžeme se bavit, že jde o selhání jednotlivců. Existuje ale snaha vypudit právě tyto špatné jednotlivé zprostředkovatele?
Jak můžeme něco udělat s lidmi, které neznáme či které jsme osobně nenachytali na pomyslných hruškách? Jestli někdo ví, že byl klient úmyslně poškozen či uveden v omyl, a dokonce pod nátlakem sjednal nevýhodnou pojistku a může to prokázat, tak se má obrátit na příslušné instituce. V těchto případech disponuje ČNB možností různých opatření k nápravě, ideální by bylo, kdyby mohla odebrat licenci.

LN: Nebylo by to příliš drakonické? ČNB je několikrát přece pokutovala.
To je z mého pohledu málo. Ti lidé pravděpodobně z trhu nezmizí. Firma je propustí ze svých řad a možná pak pracují někde jinde. Jsou stále v registru zprostředkovatelů ČNB. Řešení je právě těmto konkrétním lidem neumožnit působení v pojišťovnictví. Jsem ale přesvědčená, že i ve firmě, kterou zmiňujete, jsou desítky slušných prodejců. Vezměme ale licenci těm jednotlivcům, kteří prokazatelně dělají peklo na trhu.

LN: Vraťme se k zákonu o distribuci v pojištění: může zlepšit situaci na trhu?
Pokud budu mluvit za sebe a za Asociaci pojišťovacích makléřů, které je Renomia členem, tak jsme vždy usilovali o to, aby bylo dbáno na vzdělání pojišťovacích makléřů. To by právě transpozice směrnice IDD měla zlepšit. Další věcí, kterou může pozitivně ovlivnit, je transparentnost produktů, zejména těch rezervotvorných.

LN: To mě přivádí k další evropské regulaci. Teď se odložila o rok účinnost nařízení PRIIPs, jež má umožnit snadné srovnání pojišťovacích investičních produktů. Neukazují všechny tyto návrhy na to, že pojištění, respektive některé produkty jsou pro lidi zcela nesrozumitelné a jsou vám vydáni na milost?
Na rovinu, když si představím, že někde v EU sedí 120 úředníků, kteří vymýšlejí, jak dotáhnout zákon do nějakého ideálu či zprůhlednit produkty, tak je to pro mne dost nepochopitelné. Osobně si nemyslím, že by pojišťovací trh v Česku fungoval tak špatně; funguje dobře. Jsou tu negativa, jako nutnost větší profesionalizace oboru, vzdělávání a problematické IŽP. Vzdělávání lze vyřešit již zmíněným zákonem. Co se týče IŽP, třeba je zakažme nebo připusťme prodej jeho určité formy.

LN: Provize zprostředkovatelů se teď od prosince snižují. Pročistí to podle vás trh?
To je těžká otázka. Já si ale myslím, že ne. Zase jsme u IŽP a provizí u nich, kde zákonodárci připravili změnu. Když se někdo nějak chová, tak si vážně myslíte, že to změní peníze? Chování určitých lidí nezmění to, že budou mít nižší provizi. Nám nový systém vyhovuje, rozložení provizí do let vítáme. Možná bude mít problém systém distribuce, kde provize z pojistky živí až šest lidí v řadě. Nás se to ale netýká. Zaměstnanci Renomia a jejich odměňování funguje na jiných principech. Profesionál nemá být tlačen systémem, aby musel přinést co nejvíce pojistek, když si chce slušně vydělat. Pokud jde o Britaniku, investiční pojištění nesjednáváme a ani to nemáme v plánu. Poskytujeme komplexní služby a provize, které dostane poradce, jsou rozloženy v letech.

LN: V posledních letech docházelo na makléřském trhu a obecně trhu firemního pojištění ke konsolidaci na trhu. Proč?
Všeobecně platí, že když máte malou firmu, je těžké investovat do specializací, zabezpečit služby například v risk managementu. Jeví se tak výhodnější spojit se s firmou, která disponuje zázemím specialistů. Partnerství s velkou firmou pak nabízí komfort a zázemí, které mohou využívat. Například naše síť Renomia Network umožňuje svým partnerům využívat nejrůznější služby a pomáhá jim růst. Přišly k nám firmy, které byly malé a teď jsou třikrát větší a mají spokojené klienty. Nikdo není tak chytrý, aby znal detaily a specifika různých oborů. Proto máme specialisty na zemědělské pojištění, pojištění pohledávek, pojištění strojů, energetiky a podobně.

LN: Očekáváte vstup nějakých dalších velkých hráčů na český trh, třeba z Číny v souvislosti s nákupy čínských firem na tuzemském trhu? Renomia přeci také funguje i na jiných trzích...
Nezaznamenala jsem, že by kromě tradičních firem, které tady v Česku jsou, někdo plánoval vstup. Nic však není nemožné. Spíše to vidím tak, že s těmito investicemi vznikají příležitosti pro nás, tedy pro firmu, která je již zde zavedená. Pro čínského makléře není výhodné jít na tak malý trh, jako je ten náš. Tak to funguje nejen z Číny, ale i například z USA. Od největších světových makléřů má takové klienty i Renomia a o ty se staráme ve střední a východní Evropě.

LN: Když se vrátíme k retailové nabídce na tuzemském trhu – netlačí současné prostředí pojišťovny k větší agresivitě?
To, že pojišťovny se snaží být cenově nejlepší, je výhodné pro klienty a my to vítáme. Naše provize se sice snižují, ale digitalizace, do které investujeme, nám umožňuje ušetřit peníze klientům a nesnižovat úroveň služeb.

LN: Na trhu poměrně vyvolala například rozruch Allianz se svým produktem, kdy platíte podle toho, jak jezdíte...
Myslím, že je správné, když někdo uvažuje tak, že ten, kdo nemá škody, málo jezdí, tak bude méně platit. Neřekla bych, že to vyvolalo velký rozruch. Ale je možné, že marketing, který do toho pojišťovna vložila, inspiruje ostatní pojišťovny k tomu, aby přistoupily k větším výhodám. Nemyslím tím jenom cenu, třeba přijdou s nějakým bonusem. Pravdou je, že pojišťovny dnes nejvíce profitují na pojištění občanů, a to je právě oblast, kam míří Allianz. Osobně tohle klientům přeji.

LN: Hodně se mluví o digitalizaci a online službách. Jak to ovlivňuje pojišťovnictví?
Dnes samozřejmě existují na internetu srovnávače, kdy si auto jednoduše pojistíte online a srovnáte nabídku deseti pojišťoven. Myslím si však, že i tento styl prodeje má mít někoho v pozadí, kdo klientovi poskytne radu, když budete v nouzi. Produkty vždy budou mít nuance, které bude třeba vysvětlit. Online zprostředkování pojištění je primárně využíváno u jednodušších produktů jako pojištění aut, cestovní pojištění. Tam tento systém bude fungovat a nemyslím si, že je to pro nás hrozba. Vždy budou ale lidé a zejména firmy, které budou potřebovat odborníka, aby si s nimi promluvil, na jejich pojištění se podíval a poradil.

LN: Takže se na digitalizaci nedíváte negativně?
Digitalizace je bezpochyby směr, který nabízí možnost, jak ušetřit náklady, když do něj investujete. My například dnes máme interní kalkulátor, kde do dvou minut získáme nabídku devíti pojišťoven na základě zadání VIN kódu vozidla. Klient si vybere, my smlouvu odešleme v elektronické podobě pojišťovně a klientovi a ve chvíli, kdy zaplatí, tak smlouva platí. Celý proces trvá asi deset minut. Normálně je to mnohem složitější.
Digitalizace tak přináší obrovské zvýšení efektivity a zároveň komfort pro klienta.

  • 3Diskuse




REGISTRACE NA SERVERU LIDOVKY.CZ, NEVIDITELNÉM PSU A ČESKÉ POZICI

SMS Registrace

Diskuse LN jsou pouze pro diskutéry, kteří se vyjadřují slušně a neporušují zákon ani dobré mravy. Registrace je platná i pro servery Neviditelný pes a Česká pozice. více Přestupek znamená vyřazení Vašeho telefonního čísla z registrace a vyřazený diskutér se již nemůže přihlásit ani registrovat pod stejným tel. číslem. Chráníme tak naše čtenáře a otevíráme prostor pro kultivovanou diskusi.
Viz Pravidla diskusí. schovat

Jak postupovat

1. Zašlete SMS ve tvaru LIDOVKY REG na číslo 900 11 07. Cena SMS za registraci je 7 Kč. Přijde Vám potvrzující SMS s heslem.

2. Vyplňte fomulář, po odeslání registrace můžete ihned diskutovat

Tel. číslo = login,
formát "+420 xxx xxx xxx"
Kód ze SMS je rovněž heslo
Vaše příspěvky budou označeny Vaším jménem, např. K. Novák.
* Nepovinný.
Odesláním souhlasíte s Pravidly diskusí.

Akční letáky
Akční letáky

Všechny akční letáky na jednom místě!

Najdete na Lidovky.cz