Nespoléhejte, že klienti přijdou z ulice, říkají k založení ,advokátky‘ Sniehotta a Vajda

‚Nejsme advokátní školka.‘ Sedláková věří, že i právníci mohou přispět ke zlepšení světa

LN: Máte za sebou rok fungování vlastní advokátní kanceláře. Jaký to byl rok?Sniehotta: Byť začátky byly složité, stálo nás to spoustu práce a ještě mnoho nás jí čeká, hodnotíme jej velmi pozitivně. Když jsme kancelář zakládali, stanovili jsme si konkrétní plán a cíle, kterých jsme chtěli dosáhnout, a to ohledně personálního obsazení kanceláře, klientské základny, budování značky a odborné profilace. Po vyhodnocení toho roku můžeme říci, že náš plán se ve všech podstatných aspektech naplnil, a v některých dokonce předčil naše očekávání.

LN: Jaké období bylo nejtěžší?
Sniehotta: Několik prvních měsíců, kdy jsme teprve vstupovali ve známost u podnikatelské či manažerské veřejnosti. Navíc si začátek vyžádal docela velké investice na kancelářské prostory, jejich technologické a obecně celkové vybavení, postupně narůstaly mzdové náklady, nejrůznější odvody státu, náklady na vedení účetnictví, k tomu je nutné připočíst pojištění advokátní odpovědnosti a podobně. Nákladů je prostě obrovské množství.

Náročné to bylo i v tom aspektu, že většina advokátů z velkých kanceláří má zajištěn veškerý administrativní komfort. Kromě právní práce jsme tak řešili i personální obsazení, administrativu, peníze... Prostě celou škálu věcí.

LN: Kolik vůbec stojí založit si advokátní kancelář?
Sniehotta: Naše počáteční náklady byly v jednotkách stovek tisíc korun. Náklady jsou ale velmi variabilní. Chceme časem získat na trhu postavení středně velké právní firmy, sídlíme v centru Prahy a i od toho se odvíjejí právě náklady. Většinu příjmů investujeme do dalšího rozvoje. Náklady jsou zcela odlišné, pokud někdo začne působit jako samostatný advokát. Když si není člověk jistý rozsahem klientely, mohou se náklady korigovat například místem – zvolit lokalitu v okrajové části města, minimalizovat marketingové a personální náklady. Jde o to, jak ambiciózně se k tomu přistupuje.

LN: Když porovnáte rok strávený ve velké mezinárodní právní firmě a rok ve vlastní začínající kanceláři, v čem jsou největší rozdíly?
Vajda: Ve velké kanceláři jsem se zabýval téměř výhradně poskytováním právní služby klientovi. Tady jsme za rok zjistili, že k budování kanceláře je potřeba nejen kvalitní právní práce, ale že přinejmenším stejně důležitá je i obchodní stránka. Navíc je potřeba se věnovat i řízení kanceláře, administrativě, vedení lidí, financím, marketingu a samozřejmě komunikaci s klienty.

Za poslední rok jsem řešil spoustu věcí a naučil se mnohem více než ve velké advokátní kanceláři, zejména díky té pestrosti. Je totiž potřeba doručit více než kvalitní právní službu klientovi. Všichni advokáti, co by o stejném kroku uvažovali, by na to rozhodně měli myslet.

Advokáti Michal Sniehotta (vpravo) a Lukáš Vajda.

LN: Každou advokátní kancelář ale živí klienti. Jak se shánějí, když ze dne na den stojíte v nové situaci a nemůžete si z bývalé práce žádného klienta odvést?
Vajda: Kancelář jsme stavěli na zelené louce. Každý advokát, který zvažuje založení vlastní kanceláře, by si měl uvědomit, že získat vlastní klientelu a dlouhodobě si ji udržet, je opravdu náročné. Je potřeba si vše předem dobře promyslet, mít osobní vazby nebo známosti na potenciální klientelu a ideálně mít dopředu avizováno, že bude po nabízených právních službách poptávka.

V našem případě jsme měli signály, že pokud budeme mít vlastní kancelář, bude o nás zájem. Po založení se nám začali postupně ozývat zejména různí známí manažeři a podnikatelé, kteří s námi měli nějaké dobré osobní zkušenosti. Pak nastoupil multiplikační efekt vzájemného doporučování ze strany klientů jejich známým a podobně.

LN: Rozumím, prostě nejde vyvěsit ceduli „Advokátní kancelář – nově otevřeno“ a čekat, že klienti přijdou sami z ulice. Nebo i to se stává?
Sniehotta: Občas se to samozřejmě stává, ale není možné se na tuto variantu získávání nových klientů spoléhat. Proto, ač obecně poskytujeme komplexní právní služby, se snažíme ve vybraných právních oblastech a v určitých segmentech podnikání výrazně odborně profilovat a poukazovat na to při budování naší značky.

Někdy mi ale přijde, že někteří kolegové mají právě představu, že spustí webové stránky, vyvěsí ceduli a čekají, že se k němu pohrnou davy klientů. Minimálně ve velkých městech to takto jednoduše nefunguje a to platí tím spíše, pokud kancelář cílí primárně na korporátní klientelu, jako je tomu v našem případě. Vždycky je potřeba nabídnout něco navíc a stát lidem za to, aby advokáta oslovili a ideálně ještě doporučili dál.

LN: Hovořili jste o budování značky advokátní kanceláře. Co vše si pod tím lze představit? A od čeho se začíná?
Vajda: Nezbytností jsou samozřejmě přehledné internetové stránky, aby klienti věděli, čím se zabýváme a kdo jsme. Co se týče samotného marketingu, stavíme jej na třech hlavních pilířích: profilování se prostřednictvím odborných článků v oblastech naší specializace, pak je to vystupování na odborných konferencích a v neposlední řadě se snažíme být aktivní i na sociálních sítích. Kancelář, která se v online světě neprofiluje a nevěnuje se dostatečně byznys developmentu, v dnešní době spíše postupně ztrácí svou pozici na trhu.

Sniehotta: V omezeném rozsahu využíváme i placenou inzerci. Zatím se nám nepotvrdilo, že by to příliš fungovalo. Možná je to ale otázka delšího času.

LN: O založení vlastní kanceláře určitě přemýšlí řada advokátů. Možná některé odradí, že hodně takových projektů po nějaké době zkrachovalo. Co je podle vás klíčové, aby to vydrželo? A po jak dlouhé době to lze vůbec vyhodnotit?
Sniehotta: Založit si vlastní kancelář vyžaduje spoustu času, pokory a trpělivosti. Je to proces na roky, ne na týdny nebo měsíce. My k tomu taky tak přistupujeme. Pokud někdo není trpělivý, je velice těžké uspět. Rok je dobrý lakmusový papírek, aby si člověk řekl, jestli má smysl dále pokračovat, nebo raději skončit. Smysl v tom rozhodně zatím vidíme, ale dáváme si limit dvou, tří let, kdy se až spolehlivěji ukáže, zda počáteční úspěch nebyl jen nějaké prvotní nadšení pro novou značku, ale že kancelář je schopna si klienty udržet dlouhodobě.

Vajda: Chceme vydržet v tom, co děláme, poskytovat komplexní právní služby zejména pro korporátní klientelu a přitom se odborně profilovat zejména na poskytování komplexních compliance programů, zastupování v trestních řízeních a poradenství v oblasti trestního práva, poskytování právních služeb v sektoru dopravy, energetiky a petrolejářství.

K tomu přistupuje další pilíř, kterému se teď významně věnujeme. A to je poradenství expatům – zahraničním, španělskojazyčným a anglickojazyčným manažerům a podnikatelům, kteří přicházejí do Česka a potřebují se nějak zorientovat v našem právním a podnikatelském prostředí.