13. června 2012 12:00 Lidovky.cz > Byznys > Moje peníze

'Nekoupíte deku, zemřou vám vnoučata.'
To mě dostalo, říká psycholožka

  • Poslat
  • Tisk
  • Redakce
  • 84Diskuse
Prodejce na předváděcí akci | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Prodejce na předváděcí akci | foto: ČTK
"Do schránky mi začaly chodit pozvánky na předváděcí akce. Zaujalo mě, že na nich malými písmeny bylo napsáno 'Brýle a občanku s sebou' nebo 'V případě nevhodného chování nárok na dárek zaniká' a já si říkala, že to je zvláštní formulace. Rozhodla jsem se, že prozkoumám, o co jde," říká psycholožka Romana Mazalová, spoluautorka dokumentu o podvodných předváděcích akcích pro seniory s názvem Šmejdi.

"Na pozvánkách nikdy není napsané, o čem akce bude, vždy jen 'Přijďte se pobavit, pojeďte na zájezd...," upozorňuje Romana Mazalová. První předváděcí akce, kterou navštívila, ji dle jejích slov zhrozila natolik, že se rozhodla tomuto u nás dosud neprobádanému jevu věnovat z psychologického hlediska.

Lidovky.cz: Existují o předváděcích akcích zmínky v zahraniční literatuře, nebo se jedná o české specifikum?

Bohužel literaturu na toto téma, čistě o předváděcích akcích, nenajdete vůbec. Když se tím zabývám, vycházím z knih o řečnictví, marketingu nebo psychologii prodeje a reklamy. K fenoménu předváděcích akcí, které se vyskytují u nás nebo na Slovensku, žádná literatura neexistuje.

Lidovky.cz: Objevují se tyto akce spíše ve východoevropských zemích, nebo na ně narazíme i na Západě?

Třeba v Německu tomu říkají 'Kaffeefahrt', což je takový výlet nebo zájezd za kafíčkem. Z hlediska ochrany seniorů se to ale posuzuje jinak, senioři jsou tam vůči takovým akcím lépe chráněni. U nás zatím žádná legislativa není.

ROZHOVOR S AUTORKOU DOKUMENTU 'ŠMEJDI' ČTĚTE ZDE:

Lidovky.cz: V rámci výzkumu jste navštívila celkem 15 akcí, změnil se nějak váš pohled na ně v průběhu doby, neotupěla jste?

Hned první akci, kterou jsem navštívila, považuji za jednu z nejdrsnějších. Sešlo se nás tam navíc docela málo, prodejce na nás řval a vyhrožoval, že když nekoupíme deky, tak nám zemřou vnoučata. Nátlak tam byl skutečně silný. Časem jsem si na to trochu zvykla, byla jsem pak malinko otupělá. Když jsem někomu vyprávěla, co se tam děje, už jsem tomu říkala 'normálka'. Když ale srovnám první a poslední akci, moje odolnost určitě neměla klesající tendenci.

Lidovky.cz: Můžete popsat manipulativní praktiky, se kterými jste se na předváděčkách setkala?

Na začátku se všichni tváří, že je to milá, společenská akce. Prodejci se usmívají, mají na sobě oblek, kravatu, vypadají jako slušní mladí lidé. Pustí tam třeba Karla Gotta, Helenu Vondráčkovou nebo dechovku a snaží se vyvolat dojem příjemně stráveného odpoledne. Jedná se o klasický haló efekt - na základě prvotního dojmu usuzujeme na veškeré další vlastnosti. Zhruba po deseti patnácti minutách, kdy oni říkají takové to 'Kdybyste něco potřebovali, přijďte za námi, my vám se vším pomůžeme', začne být jejich projev tvrdší, uhýbají pohledem, přehlíží lidi, začnou se tvářit jako ve školní třídě, kdy prodejce je tím přísným učitelem. Když se někdo zeptá na nějakou otázku, tak mu neodpoví nebo vznese protiotázku. Snaží se být autoritou a tvářit se jako ten, kdo to tam vede. Jakmile je autoritou, tak senioři i všichni ostatní lidé, kteří jsou odmalička autoritami formováni a jsou naučeni je poslouchat, začnou prodejci věřit, a co on jako autorita řekne, je bráno jako nedotknutelná pravda.

Lidovky.cz: Co se obvykle stane v případě, když někdo vznese námitku?

Mají na to také přesný scénář. Na jedné předváděčce, kde nabízeli lžíce na boty, se jedna paní zeptala, jestli nemají tu lžíci menší. A prodejce jí odpověděl: 'Proč, chcete ušetřit dvacku?', což byla typická protiútočná otázka.

UKÁZKU Z DOKUMENTU 'ŠMEJDI' MŮŽETE ZHLÉDNOUT ZDE:

Lidovky.cz: Je to tedy opravdu tak, že se většina lidí nechá zastrašit, nebo jste zažila někoho, kdo by šel do konfrontace?

To se nestane. A nestane se to z toho důvodu, že využívají specifickou techniku. Vytipují jednoho člověka, na kterého začnou útočit, a exemplárně ho potrestají. Když třeba na chvíli zavře oči, pokárají ho: 'Vy tady spíte, my pro vás něco děláme a vy nám to nechcete vrátit.' Používají ale i silnější výhrůžky: 'Vypadněte, a domů si jděte klidně pěšky!' Prodejci odvezou seniory mimo jejich prostředí, do vesničky, kterou neznají a často ani nevědí, jak se jmenuje. Pro seniora je to hrozný stres, když neví, jak se dostat domů. Po tomhle už se nikdo neodváží vznést námitku. Je to jak forma skupinového nátlaku, tak učení příkladem: 'Dopadnu stejně, když se prodejci postavím.'

Lidovky.cz: Scénář předváděcích akcí je tedy pokaždé stejný?

Přesně tak. Začátek je příjemný, zbytek se nese na vlně autority: 'Vy o ničem nepochybujte, protože vy nic nejste.' Pak je tam nátlak na emoce: 'Pokud si to nekoupíte, onemocníte vy, vaši blízcí atd. A nakonec, když už se má podepisovat smlouva, tak se to navrátí do komorního prostředí a k podpisu dochází o samotě, v jiné místnosti nebo někde za plentou. Najednou se tam vyskytnou prodejci, kteří se předtím neukázali, ale jsou tam jen k podpisu smlouvy. A prodejce lidi pobídne: 'Pokud chcete dostat dáreček, musíte se jít zeptat na cenu. Kdo se zeptat nepůjde, dáreček nedostane. V soukromí pak mají na seniory připraveny následující průpovídky: 'Podívejte se, já vám něco povím, mám tady takovou tajnou nabídku přímo pro vás.' To jen navazuje na to, že předtím byl na někoho ze skupiny zlý a pak si někoho dalšího vybral, a je na něj milý. To seniorům samozřejmě lichotí. Pocit, že se můžou nějak zavděčit. Vybudí v seniorovi dojem, že právě pro něj má prodejce nějakou speciální nabídku. 'Protože zrovna vy máte všech pět pohromadě, tak tohle pro vás nebude za 25 tisíc, ale za deset. Neváhejte.'

Lidovky.cz: Pořád se bavíme o prodejcích-mužích. Jak je to s ženami, také prodávají?

Ženy na akci nikdy nenabízí produkty. Pokud jsou na ní přítomny, tak pouze jako vnadné asistentky, které například vybírají u vchodu vstupné, popřípadě takzvaně 'hlídají dveře', aby během akce senioři neodcházeli na WC atp.

Lidovky.cz: Bavila jste se po akcích se seniory, jak to celé působí na ně?

Existuje velmi zvláštní fenomén: oni si stěžují, že prodejci jsou podvodníci, že jim nikdy nedají, co slíbí, a že už tam jezdit nebudou. Nadávají ale ve chvíli, když už jsou 'v bezpečí'. Zajímavé je, že na akce jezdí opakovaně, i když nedostanou dárky, i když je ponižují. Stávají se totiž na předváděcích akcích závislí. Je to i o sociálním kontaktu, ale větší roli, než si myslíte, hraje dárek zdarma. Kdyby před sebou neměli vidinu dárku, určitě by nejezdili. Ač to zní absurdně, z psychologického hlediska jde o podmiňování, a to funguje tak, že odměna, která přijde pokaždé, je méně efektní, než když přijde jen někdy. Podobné je to s hracími automaty - někdy peníze dají, jindy ne. Tohle je fascinuje. Je to částečně taková hráčská vášeň.

Lidovky.cz: Ptala jste se i prodejců, proč takovou práci dělají?

Jednou jedinkrát jsem se zeptala. Na poslední akci, kterou jsem navštívila, když už jsem si byla jistá, že potřebné materiály mám a že se případně můžu prozradit. Dotyčný si ale hned myslel, že jsem z 'čoiky' a spustil: 'Tak podívejte se, hnedka zkraje, žádná losovačka tady nebyla' a začal právními kličkami a slovíčkařením vysvětlovat, co se tam vlastně dělo. Když jsem se zeptala, jak se těm lidem může podívat do očí po tom, co tam předvádí, zarazil se, chvilku byl rozpačitý, ale bylo na něm vidět, že je mladý, ambiciózní a dravý a má také zčásti 'vymytý' mozek díky školení firmy, a pak odpověděl, že své vlastní babičce by radši zlomil nohy, než aby ji tam pustil. Pak se zase vrátil do své role a více se o tom bavit nechtěl.

Lidovky.cz: Vydržela jste celou dobu hrát svou roli?

Bylo to pro mě velmi těžké, když jsem viděla, co se tam děje za bezpráví, stokrát jsem měla chuť seniorům říct, aby nic nepodepisovali, ale vydržela jsem. Společně se Silvou (Silvie Dymáková, autorka dokumentu - pozn. red.) budeme podnikat kroky až teď.

Lidovky.cz: Stane se také, že by lidé z akcí odjeli s prázdnou?

Nekupují všichni. Určitě nakoupí více než polovina. Musí se to ale brát tak, že oni tam jezdí opakovaně, takže už některou věc mají doma a možná ne jednu.

Lidovky.cz: Myslíte si, že jsou zmanipulovaní i řidiči, kteří pro firmy jezdí?

Řidiči zmanipulovaní nejsou, ale přeci jen jsou těmito firmami placeni. Několikrát mě napadlo se s řidičem pobavit, ale po tom, co jsem se dozvěděla, že někteří z nich prodejcům donášejí, jsem dostala strach, že by mě skutečně mohl prozradit. Spíše čekáme, kdyby se nám někdo z řidičů sám ozval a chtěl mluvit.

Lidovky.cz: Dá se nějak určit, kolik lidí navštíví předváděcí akce?

Kolik jezdí na akce ročně lidí, nedokáže nikdo přesně zmapovat. Mohu pouze odhadnout počty z jednoho města o 30 000 obyvatelích. Akce se v tomto městě konají minimálně dvakrát týdně (dvě akce denně - dopolední a odpolední). To znamená čtyři předváděcí akce za týden, na každé je minimálně deset lidí. To máme čtyřicet lidí týdně, to je dva tisíce účastníků  předváděcích akcí ročně na jedno středně velké město. Jedná se  ale pouze o hrubý odhad.

SEZNAM FIREM, KTERÉ PODVÁDĚJÍ DŮCHODCE:

Lidovky.cz: Plánujete o fenoménu předváděcích akcí vydat psychologickou studii?

Mám v plánu napsat knížku na toto téma, která by se měla zabývat hlavně mapováním manipulativních technik a také preventivním programem, který by měl varovat seniory, jak ochránit svůj majetek a jak postupovat, aby je prodejci nemohli až tak atakovat. Zatím  jsem ve spolupráci se Sdružením českých spotřebitelů vydala leták, kde jsem se snažila dát seniorům několik nejdůležitějších rad.

Varovný leták pro seniory

Varovný leták pro seniory, který upozorňuje na nebezpečí předváděcích akcí, vydala psycholožka Romana Mazalová ve spolupráci se Sdružením českých spotřebitelů. Přečíst si ho můžete ZDE.

Lidovky.cz: Myslíte si, že medializace přispěje k vyřešení tohoto problému?

My se snažíme hlavně otevřít celorepublikovou diskusi. Myslíme si, že všichni o tomto problému vědí, ale nikdo neví, v jakém rozsahu a jak obrovské dopady to má. Ono je strašně jednoduché říct, že se senior je hloupý, ale když sama jako mladý člověk po čtyřech hodinách prezentace začnete pochybovat, jestli byste si ten zázračný hrnec za 15 tisíc vážně neměla koupit, že vypadá dobře, uvědomíte si, že tady něco nehraje.

PhDr. Romana Mazalová

Psycholožka Romana Mazalová

Studuje postgraduální studium na Univerzitě Palackého v Olomouci. Zabývá se problematikou reklamy, přímého prodeje, předváděcích akcí a hypnoterapií. Disertační práci věnuje právě předváděcím akcím a výstupem její práce bude preventivní kampaň cílená na seniory. Chce zažádat o grant, který by financoval rozšíření dokumentu, letáků a dalších materiálů. 'Naším cílem je legislativní úprava,' říká.

  • 84Diskuse




REGISTRACE NA SERVERU LIDOVKY.CZ, NEVIDITELNÉM PSU A ČESKÉ POZICI

SMS Registrace

Diskuse LN jsou pouze pro diskutéry, kteří se vyjadřují slušně a neporušují zákon ani dobré mravy. Registrace je platná i pro servery Neviditelný pes a Česká pozice. více Přestupek znamená vyřazení Vašeho telefonního čísla z registrace a vyřazený diskutér se již nemůže přihlásit ani registrovat pod stejným tel. číslem. Chráníme tak naše čtenáře a otevíráme prostor pro kultivovanou diskusi.
Viz Pravidla diskusí. schovat

Jak postupovat

1. Zašlete SMS ve tvaru LIDOVKY REG na číslo 900 11 07. Cena SMS za registraci je 7 Kč. Přijde Vám potvrzující SMS s heslem.

2. Vyplňte fomulář, po odeslání registrace můžete ihned diskutovat

Tel. číslo = login,
formát "+420 xxx xxx xxx"
Kód ze SMS je rovněž heslo
Vaše příspěvky budou označeny Vaším jménem, např. K. Novák.
* Nepovinný.
Odesláním souhlasíte s Pravidly diskusí.

Akční letáky
Akční letáky

Prohlédněte si akční letáky všech obchodů hezky na jednom místě!