6. prosince 2017 6:00 Lidovky.cz > Byznys > Chytré portfolio

Šéf Zonky: Na reklamu jsme dali ještě víc než loni. Naše ztráta je plánovaná

  • Poslat
  • Tisk
  • Redakce
  • 4Diskuse
Šéf firmy Zonky Pavel Novák. | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Šéf firmy Zonky Pavel Novák. | foto:  František Vlček, MAFRA

PRAHA Půjčky Zonky mají jednu z nejmasivnějších kampaní v Česku. Pruhovaný maskot je vidět v televizi i na billboardech a dceřiná firma skupiny PPF přiznává, že ji to stojí desítky milionů ročně. I proto počítá se ziskem až v horizontu tří let.

Zonky dokončuje na trhu druhý celý rok, mezi lidi rozpůjčovala téměř dvě miliardy. Rozdíl oproti bankám je v tom, že peníze klientům poskytují investoři, což může být v podstatě kdokoliv. Nejsou však zajištění proti tomu, že jim lidé nebudou splácet.

„Míra rizika u některých klientů pak samozřejmě odráží výnos investora, protože takový člověk u nás dostane zpravidla vyšší úrok,“ říká v rozhovoru pro Lidovky.cz šéf Zonky Pavel Novák.

PŮJČKA? NEJVÝŠ PŮL MILIONU

  • Firma Zonky patří skupině PPF nejbohatšího Čecha Petra Kellnera.
  • Na trhu působí od června 2015.  Zaměřuje se na takzvané peer to peer půjčky. Lidem půjčují peníze soukromí investoři.
  • Od startu půjčili investoři přes Zonky bezmála dvě miliardy. Půjček bylo více než 13 tisíc.
  • Strop pro jednu půjčku je 500 tisíc korun.
  • Firma má 134 zaměstnanců, oproti době svého vzniku je to dvojnásobek.

Kdo jsou lidé, kteří si u vás půjčují?
Většinu půjček tvoří refinancování drahých spotřebitelských úvěrů a kreditních karet. Na druhém místě jsou rekonstrukce domácností, dále pak úvěry na auta. Lidé si u nás půjčují i na vzdělání nebo cestování.

Říkáte, že službu stavíte na příbězích lidí, ale přitom se s nimi vůbec nepotkáváte. Připadá mi to trochu jako protimluv.
Příběh podle mě nespočívá v tom, že o něm někomu povíte, ale zažijete ho a pak ho prostřednictvím moderních technologií sdílíte. Myslím si, že se s lidmi vídáme víc, než to na první pohled vypadá. Virtuální svět je moderní formou setkávání. V rámci facebookového vlákna Investor na Zonky, které jsme ani sami nezakládali, se se denně setkáváme s lidmi fungujícími jako komunita. Stejně tak se na Facebooku sdružují i lidé, kteří si u nás půjčili. Na pobočky nechodí, to je pravda, ale to je podle nás středověk. Rádi se ale s klienty potkáme jindy, neformálně, což v bankách nejde.

Kolik se objevilo problematických klientů? Nabízí se, že když neuspějí u klasické banky, zkusí to u vás.
Více než 90 dnů po splatnosti máme zhruba 1,5 procenta půjček. Pokud má někdo problém u klasické banky, narazí i u nás. U vyhodnocování rizik jsme přísní, problematického klienta poznáme. Buď jej úplně zamítneme nebo u něj pomocí ratingu označíme míru rizika. Tím investora upozorníme, do čeho jde. Míra rizika pak samozřejmě odráží jeho výnos, protože takový klient u nás dostane zpravidla vyšší úrok.

Šéf firmy Zonky Pavel Novák.

Jaké jsou metody prověřování? Ptám se i proto, že vaše sesterská společnost Home Credit dostala anticenu Velký bratr za připravovanou aplikaci, která měla lustrovala mobily klientů. Uvažovali jste o jejím použití?
Takové technologie nemáme, ani je nezkoušíme. Mám ale pocit, že se tyto věci často démonizují. Použití takové aplikace neznamená jen skenování kontaktů v mobilu ale třeba i to, že tomu člověku pomáháte předem vyplňovat některé údaje, což by stejně musel udělat, usnadníte mu tak práci. Ale jak jsem řekl, my tohle neděláme.

Jak tedy klienty lustrujete vy?
Prověřování máme založené na dostupných datech, je to podobné jako u klasických bank. Tedy rejstříky exekucí, nebankovní registry a tak dále. Využíváme i různé metody statistické analýzy, které nám například ukazují, jestli klientem uvedené dosažené vzdělání koresponduje s věkem případně s profesí. Tyto metody nám většinou neukážou, jak bude klient splácet, ale pomáhají nám určit, jestli lže nebo mluví pravdu. To je v určení rizika pro investora klíčové. Ostatní údaje už jsou jednoduchá trojčlenka, sčítání, odčítání.

PAVEL NOVÁK

  • Je mu 33 let.
  • Vystudoval kybernetiku a řídicí techniku na ČVUT.
  • Před příchodem do Zonky vedl internetový obchod ruského maloobchodního řetězce Eldorado.
  • Skupina PPF firmu na konci loňského roku prodala.

Když se k vám dostane žádost psaná jazykem slavných podvodných nigerijských dopisů, tak zpozorníte?
Je to pro nás indikátor nějakého podvodu, s nímž naše algoritmy dokážou pracovat. Takže se to většinou nedostane ani k vyhodnocení a zamítá se.

Jaké triky na vás klienti zkouší?
Je jich pár, opakují se pořád dokola, ale nemůžu tyto postupy popsat úplně detailně. Je to jako v běžném životě. Snaží se vymlouvat: Za tohle jsem nemohl, k tomu mě dohnali okolnosti a tak dále. Naše lidi a systémy je ale těžké obalamutit.

Netajíte se poměrně vysokými investicemi do marketingu. A letos to má být ještě výraznější částka než loni – můžete být konkrétní?
Tato čísla nezveřejňujeme. Nicméně to, že jsme v televizi a děláme poměrně masivní venkovní a online kampaň, nás letos i v příštím roce bude stát desítky milionů korun.

Vaše motto říká, že lidé půjčují lidem. Proč je tedy vaším maskotem zebra?
Je to poměrně sympatické zvíře. Jeho pruhy symbolizují kontrast mezi dvěma nohami naší služby – investory a těmi, co peníze půjčují. Každá zebra má jedinečné pruhy – tak se chceme i dívat na naše klienty. Ne jako na stádo prohnané scoringovými modely. Zjistili jsme ovšem, že slovo zebra spjaté s finančními službami, už na trhu existuje. Proto jsme zvolili zonkyho, křížence mezi zebrou a oslem. Díky tomu můžeme říkat: proč nechávat vydělávat banku, to dělají jenom oslové.

Kampaň jste v poslední době dost proměnili. Proč?
V začátcích se nám podařilo nabrat poměrně hodně investorů a málo těch, co si u nás chtěli půjčit. Změnili jsme proto tón kampaně, abychom s tím nepoměrem něco udělali. Druhá změna se týkala větší profesionalizace marketingu. Původně jsme Zonky vnímali jako punkový start-up. To si můžete třeba dovolit publikovat na Facebooku nějakou rozmazanou fotku. Jenomže dneska už máme rozpůjčovanou poměrně vysokou částku a můj názor je, že firma, která pracuje s penězi, si nemůže dovolit neprofesionální zpracování marketingu.

Loni, v prvním celém roce vašeho fungování, jste skončili ve ztrátě 62 milionů při tržbách deset milionů. Čemu to přičítáte?
Na trh jsme v podstatě vstoupili až loni na jaře, přičemž to nebylo období, kdy bychom dělali nějaký velký byznys. Našemu startu předcházely velké investice do IT systémů a marketingu. Už loni jsme měli dvě velké televizní kampaně, které stály spoustu peněz. V pilotním roce jsme byli schopni generovat jen stovky půjček měsíčně, naše tržby tak byly v podstatě nulové. Letos se situace začala měnit. Náklady se sice zvýšily – do reklamy investujeme ještě více než loni – ale výdaje už doprovází poměrně velké množství půjček. Mezi lidmi je rozděleno bezmála dvě miliardy, přičemž miliarda a půl přibyla za posledních sedm měsíců. I přes to bude výsledek roku 2017 znamenat ještě větší ztrátu než loni.

Jaký je výhled pro další roky?
Věříme, že se v horizontu tří let dostaneme do černých čísel. Do té doby je naše ztráta plánovaná.

Chápu to správně, že vaši majitelé jsou ochotni Zonky ještě tři roky dotovat?
Je to typický byznys skupiny PPF. Takhle jej naši majitelé staví v podstatě všude po světě, v tomto se Zonky nevymyká. Je to model, jemuž trvá několik let, než se dostane do plusu. Do tří let se chceme dostat do stavu, kdy měsíčně půjčíme miliardu. Na trhu spotřebitelských půjček chceme mít podíl kolem deseti procent.

Kdo jsou lidé nebo firmy, kteří přes Zonky nabízí peníze?
Firmy u nás nemůžou investovat ani si půjčovat, to smí jen fyzické osoby. Náš typický investor je poměrně konzervativní. Nehledá žádnou loterii jako bitcoin ale ani jistý spořicí účet s fondem pojištění vkladů. Zároveň je to člověk, kterého baví online svět a moderní trendy. S investory se snažíme co nejvíce komunikovat pomocí dotazníků, sociálních sítí i osobních setkání. Nyní jich máme 16 070. Každý měsíc jich přibývá zhruba tisíc.

ČTĚTE TAKÉ:

Kolik je jich skutečně aktivních?
Sledujeme, kolik investorů udělá měsíčně aspoň jednu investici. Těch je zhruba osm tisíc. Ale neznamená to, že ti zbylí jsou neaktivní, můžou jen kontrolovat své portfolio a klienti jim zatím splácí peníze.

Proč jste službu nezpřístupnili firmám a investičním fondům?
Je založená na principu, že lidé půjčují lidem. Firmy si u nás nemůžou ani půjčit. Pokud chce podnikatel peníze na rozjezd byznysu, musí to udělat na své rodné číslo.

Co když ale firmy nastrčí fiktivní investory, kteří za ně nabízí peníze?
Jsme povinni každého investora ze zákona identifikovat, zda je to skutečně on. Potřebujeme dva doklady a výpis z účtu, odkud má peníze, které u nás investuje.

Když vložím „do hry“ 25 tisíc, kolik si můžu vydělat?
Pokud budete mít dobrý poměr mezi více a méně rizikovými investicemi, můžete si za rok vydělat kolem šesti procent z vložené částky.

Jaká je nejvyšší suma, kterou se někdo rozhodl investovat?
Nejvíce má u nás člověk devět a půl milionu.

Jak u vás funguje zajištění investice?
Nijak zajištěné nejsou, nemáme žádný fond pojištění vkladů nebo něco podobného. Investor zná dopředu riziko, s ním do toho jde. Pokud vznikne ztráta, jde za ním. Proto investorům otevřené říkáme, aby si co nejvíce diverzifikovali portfolio a měli v něm aspoň sto půjček.

Jak nakládáte s pohledávkami?
Do 90 dnů od chvíle, kdy klient přestal splácet, se s ním – ve zvyšující se frekvenci – snažíme spojit a zjistit, co se stalo. Pokoušíme se domluvit na nějakých postupech, klient postupně dostává pokuty. Pokud se ani pak nic nezmění, obracíme se na právníky a rozběhne se standardní soudní proces.

Je na českém trhu konkurence, která by dělala něco podobného jao vy?
Takových firem je dost, ale jsou výrazně menší než my. Konkurenci ale vidíme ve všech bankách, které zde působí, protože cílíme na jejich klienty. Jsme ale zatím velmi mladí a malí na to, abychom byli vnímáni bankovními obry, i když se to už začíná měnit.

Můžete být konkurencí třeba i pro Air Bank, která je také z portfolia skupiny PPF?
Určitě ano. Jestli má existovat konkurence pro Air Bank, tak pro naše akcionáře není nic lepšího než to, že jsme to zrovna my.

V Česku je hodně společností, které poskytují menší částky, takzvané půjčky před výplatou. Jsou to pro vás soupeři?
To je úplně odlišný typ služby. Tyto firmy říkají: nebudeme se dívat do registrů, my vám těch deset tisíc půjčíme. My se naopak podíváme všude, abychom si byli jistí, že budete splácet. Náš průměrný úvěr je 150 tisíc korun. Maximum je půl milionu.

Kdo vás přivedl do Zonky?
Byli to lidé z Home Creditu, kteří měli Zonky na starosti. V jednu chvíli si všimli, že se z projektu stává firma, která je od začátku online a je třeba v ní pracovat s klientským servisem. Zrovna jsem se vracel z Ruska, kde jsem měl obě tyto oblasti na starosti – puzzle zapadlo do sebe a domluvili jsme se.

V Rusku jste působil v řetězci Eldorado. Jaká to byla zkušenost?
Eldorado je prodejce elektroniky a bytové techniky, prostě mobily a ledničky, v tu dobu měl asi 500 kamenných obchodů, tržby okolo 120 miliard rublů ročně. Přišel jsem tam se zadáním vybudovat online prodej. Během tří let se nám to povedlo. A to tak, že skupina PPF Eldorado na konci roku 2016 prodala. Moje mise tak přirozeně skončila, svoji práci jsem předal novým investorům.

Jak specifické prostředí to bylo?
Cokoliv děláte v Rusku, je megalomanské. Zboží počítáte v milionech kusů, tržby v miliardách, najeté a nalétané kilometry v desítkách tisíc. V tom je to naprosto odlišné od toho, co můžete dělat v Česku. Zonky je proti Eldoradu malinkatý projekt.

Bylo by pro vás Rusko zajímavý trh?
Nad tím jsem se zamýšlel poměrně intenzivně. Každý model, pokud je správně nastavený, si v určitém čase najde místo kdekoliv na světě. Zároveň jsem si jistý, že stavět Zonky v Rusku by byla úplně jiná práce než v Česku. Jde o odlišný trh, mentalitu, nároky na velikost. Lidé tam věří úplně jiným věcem – jen velkým a s historií.

O expanzi ale určitě přemýšlíte, ne?
Chceme plně v souladu se strategií PPF prokázat byznys model v Česku, což už se stalo, a pak jej připravit na to, aby se mohl prosadit ve světě. Jak přesně ta expanze bude vypadat, ale teď říct neumím. Může to být třeba nějaký z asijských trhů, kde působí sesterský Home Credit a může to pro nás být jednodušší. Ale myslím, že si můžeme dovolit uvažovat i o západních zemích, jako je třeba Německo. Byla by to trochu větší výzva.

  • 4Diskuse


Michal Pavec

Autor

Michal Pavecmichal.pavec@lidovky.czČlánky




REGISTRACE NA SERVERU LIDOVKY.CZ, NEVIDITELNÉM PSU A ČESKÉ POZICI

SMS Registrace

Diskuse LN jsou pouze pro diskutéry, kteří se vyjadřují slušně a neporušují zákon ani dobré mravy. Registrace je platná i pro servery Neviditelný pes a Česká pozice. více Přestupek znamená vyřazení Vašeho telefonního čísla z registrace a vyřazený diskutér se již nemůže přihlásit ani registrovat pod stejným tel. číslem. Chráníme tak naše čtenáře a otevíráme prostor pro kultivovanou diskusi.
Viz Pravidla diskusí. schovat

Jak postupovat

1. Zašlete SMS ve tvaru LIDOVKY REG na číslo 900 11 07. Cena SMS za registraci je 7 Kč. Přijde Vám potvrzující SMS s heslem.

2. Vyplňte fomulář, po odeslání registrace můžete ihned diskutovat

Tel. číslo = login,
formát "+420 xxx xxx xxx"
Kód ze SMS je rovněž heslo
Vaše příspěvky budou označeny Vaším jménem, např. K. Novák.
* Nepovinný.
Odesláním souhlasíte s Pravidly diskusí.